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1年带货1亿,百草味教你斩获直播电商红利

作者: 澳门太阳游戏网站 更新时间: 2020年03月02日 18:29:26 游览量: 66

简述:

1年带货1亿,百草味教你斩获直播电商红利

有数据预测,2020年电商直播领域市场规模将达3000亿。

如今,全面爆发的直播电商已成为品牌营销新标配,疫情爆发又加速了品牌直播布局。如何最大化直播电商红利成为2020年品牌面临的共性机遇和难题。

纵观行业现状,主播马太效应明显,薇娅、李佳琦等头部主播屈指可数,且合作价格飙升,大量腰、尾部主播人效低、带货难。直播公域流量难得间,培养自播团队、深耕私域流量成为品牌的重要发力点。

他山之石,可以攻玉,先行品牌的成功实战经验,可以供后来者借鉴。就TOP君观察,休闲零食品牌百草味早在2017年便布局电商直播,且在2019年交出“直播间全年带货1亿,进入天猫双11美食直播十强榜”的成绩单。

1年带货1亿背后有哪些营销心得?闻名业界的“百草味主播天团”是如何炼成的?百草味营销总监邱锦给出答案。


1年带货1亿,百草味教你斩获直播电商红利


百草味营销总监邱锦

入场主攻品牌人格化和客户服务

2017年10月,百草味开启店铺自播,备战双11。

彼时正值社交电商风口,兴起近一年的直播电商虽已不是新鲜事物,却也远未在品牌间普及。而3月和多红合作,5月和薇雅做专场,7月合作3个专场,瞄准早期红利,百草味以弄潮儿之姿跃入直播电商蓝海。

谈及试水直播电商的原因,邱锦表示有两大洞察和两层期待。

首先是行业洞察随着淘宝直播、蘑菇街等平台大力推进直播,给予主播流量扶持,主播数量不断增多,带货效果可观,直播电商风口渐成;其次是用户洞察。千禧一代没有时间精力搜索再跳转,而希望快速、直接找到对自己有效的东西。直播中有人全面说明、展示,能在最短时间内把有效信息传递给消费者。双向互动下,用户会更信任主播,将其视作身边的推荐官、严选官。

诉求上,最直接的是满足客户服务刚需“双11期间用户有很多与产品、品牌相关的问题,一对一客服接待压力很大,直播间不仅可以一对多服务,而且是真人解答,用户体验更好,是很好的客户服务出口。”

更长远的考虑是形成人格化品牌,与用户建立强情感连接。“品牌是一个看不见、摸不着的东西,但如果通过主播这样有血有肉的形象和消费者沟通,消费者无形中会把品牌和主播连接,形成人格化品牌。”邱锦表示直播间是品牌积累粉丝,建立与用户强连接的绝佳阵地。定期和用户像朋友一样聊天间,百草味直播间积累了很多真爱粉,形成“新粉有问题老粉解答,遇到攻击和质疑立刻有人维护”的良性生态。

一发而不可收。2018年直播间带货2000万,2019年初,百草味对照薇娅的设备采购,在公司内部专门打造直播间并在2019年带货1亿,入选“人气直播间”。

“百草味主播天团”的炼成

“1年带货1亿,双11期间带货2000万“亮眼战绩背后,是内部孵化、能打胜仗的“百草味主播天团”。


1年带货1亿,百草味教你斩获直播电商红利


百草味主播天团

虽是“天团”,但人数并不多,且大多是“从员工中来,到员工中去”的兼职主播。据邱锦介绍,目前百草味共有12名主播,4个全职,8个兼职,平均95后。虽不多,却很“精”,风格多样,能满足日常12小时、大促24小时的直播需求,其中两个2017年开播至今的头部主播登上2018、2019的淘宝爆款清单晚会,直播平均ROI高于1:30。

亲和力与战斗力齐飞的主播天团背后,是百草味日臻成熟的遴选和培养体系。

主播的选择向来是技术活,员工中选主播尤甚。邱锦表示百草味选主播要“三看”,一看个人形象,要有特色,以便后期建立个性化人设二看口条,语言表达要流畅,说话节奏合适,有梗加分;三看对品牌和产品的热爱、熟悉度。“主播代表品牌形象,主播热爱产品,被用户喜欢,品牌才能被用户喜欢。”

初选后进入拼耐力的遴选环节。“很多人是一时脑子发热,觉得好玩,并没做好长期上播准备”,据邱锦介绍,为了避免“三天热度”,会先让新人在小号播一个礼拜,试试一次播4小时,没人互动、自言自语、高负荷的情况下能否坚持下来。

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